ーー組織体制を教えてください

当社は生保15社、損保5社を取り扱う乗り合い代理店です。

保険種目の9割以上は個人の生保が占めています。社員数は88名で全国に9拠点を構えています。

ーー御社は募集人の数が多いですよね。

当社では求人媒体や人材サービス会社は使わず、紹介での採用だけを行うようにしています。

紹介ルートは様々で生保直販経験者が代理店の一募集人として参画したいというケースや損保の研修生出身者が参画してくれるケースなどが有ります。特徴的なのは当社の募集人が求人活動を熱心に行ってくれているという事です。

当社では取り組むべき最優先事項を『人を増やすこと』と銘打っています。採用のノルマは一切ありませんが、募集人の皆には社員が一人でも増えると嬉しいという気持ちを常日頃伝えているため、その意識が浸透しているのだと思います。

当社は自由を重視するため、個々の募集人に求める売上目標はほとんど設定していません。だからこそ募集人は自身の業況を気にする事なく周囲への求人の声かけなどを行えるという面もあるのだと思います。

ーー募集人の統括はどのように行っていますか？

2016年の保険業法改正までは、個々の募集人の好きなように活動してもらっていました。今も代理店として必要となる体制整備は当然の事ながら徹底するものの、自由を大切にしてもらう方針であることに変わりありません。ルールがあってこその自由であることを皆、良く認識してくれているからです。

ーー当社のWEBサービス8LIFEを導入してくださっています。御社ではどのような用途を想定しているのでしょうか。営業方法も個々の募集人に委ねる場合、こうしたツールの活用も募集人によって濃淡がある気がするのですが如何でしょうか？

一つはお客様にとってとても有用な情報提供ができるツールだからです。

8LIFEでは全国に1,700以上ある自治体が提供する助成金や補助金といった公的支援制度を最新情報を一括して検索する事が出来ます。今、保険業界では公的保険の事前説明の必要性が改めて求められています。私としては、地域の方々への公的支援制度の情報提供も公的保険と同様に求められてくるような気がしています。

もう一つは全国各地に在籍する当社の募集人への福利厚生に役立つと思ったからです。

各募集人がそれぞれの地域で自身に活用できる助成金制度や補助金制度を自分で調べる事ができます。募集人にとって喜んで貰えればそれは福利厚生そのものです。

喜んでくれた募集人は地域のお客様に自身を持ってこのツールを活用し、情報提供に役立ててくれるはずです。

株式会社ワンダフルライフ代表取締役 成田弘樹氏に聞く！

――代理店の公的保険・公的支援制度に関する知識の習得度合いや顧客への説明状況はどうでしょうか？

総じて公的保険に関する情報提供とそれに基づく保険提案については不十分な感が否めないというのが実感としてある。

当社は内部監査会社として、保険代理店の募集人にヒアリングをする際、まず公的保険や公的支援の情報を説明したうえで保険提案をしているかどうかを必ず確認するようにしている。

代理店の経営者に対しても、募集人に公的保険の説明をきちんとさせるようにしているかどうかを確認するが、多くの経営者の意識は金融庁がそのようなことを求めているという程度の認識に留まっており、公的保険の事前説明は顧客本位の視点から適切に行うべき、という方針の経営者との意識の差に相当の開きがあることを感じている。

――お客様からの信頼の差にも直結するという事でしょうか？

実践度が低い経営者や募集人と対話をしていると、公的保険の説明をきちんとしなくても、募集活動に支障がでるわけでもないとか、保険会社からも説明するように厳しく言われているわけではない、という意見が聞かれることがある。

逆に意識が高く実践している代理店は、保険会社とともに勉強会を開催したり、自社で公的保険について説明のロールプレイングを繰り返し行ったりする事で他社との差別化を図ろうとしている。

――公的保険や公的支援制度の説明にあたる際に独自ツールを活用する代理店はいるものでしょうか？

意識の高い代理店は、お客様にとって分かり易いツールを求め、活用している。

一方で金融庁の公的保険ポータルをプリントアウトしてお客様に配布する程度にとどまる代理店もいれば、そもそもツールを使おうという発想のない代理店もいる。ここでも代理店によって大きな差が生まれている。

――内部監査の視点から、公的保険関連の知識や説明力を高めるための社内教育の体制はどうあるべきだと思いますか？

多くの代理店が時間的にも人的にも余裕が無いなか、公的保険や公的支援制度のデジタルツールを社内教育に活用するのが、業務効率の観点からも教育の質の観点からも非常に有用だと考えている。

公的制度に加え、全国に１７００以上ある自治体が提供する公的支援制度の情報を利一括して検索できる、御社のＷＥＢサービス「８ＬＩＦＥ」は、顧客サービスに役立つだけで無く、充実した各種動画が代理店や募集人の教育システムとしても使えるのではないだろうか。

金融内部監査士の佐々木篤史氏に聞く！

――独立系ＦＰとして活動するようになった経緯を伺えますでしょうか？

ＦＰとして活動し始めたのは今から９年前。それまでさまざまな業種で働いてきたが金融業界にいたことは一度もなかった。それにもかかわらずなぜＦＰになろうと思ったのかというと、かつて住宅ローンを組んだ際にお金の面での不安を感じ、この不安を解消する為にすべきことは何かないか考えていた時に出会ったのが、長期的にお金のプランニングをするＦＰという資格だったからだ。

――活動面でのこだわりはありますか？

自身のお金の面での不安を軽減したいという理由でＦＰになったということもあり、同じようなお金の悩みを抱えるお客様にとっても身近な存在として相談に乗り、寄り添ってあげられるように努めている。

お客様の相談に乗る際やＦＰとして何かを執筆する時や毎週月曜日にＦＭ川口でラジオのＭＣもやらせて頂いていて、そこで話すような時は、難しい言葉をとにかく分かり易くお伝えするように心がけている。

――総じて国や自治体の公的制度はわかりづらいように思います。お客様にお伝えする際に意識している事など御座いますでしょうか？

私達が専門用語を用いて、説明してしまうとお客様に伝わりにくいので、例えばお子さんが生まれたばかりの時に働けなくなってしまった場合に、保障される給付金にはこういうものがある、というように実例を元に説明するようにしている。

そのうえで、おおよそ得られる給付金の額をお伝えし、足りない分を民間の保険で補填しましょうということをお伝えするようにしている。

公的保険は制度変更があるたびに月額を算出する計算式も変わるなど複雑な面も多いため、なおのこと私たちがきちんと説明することが重要になる。

――保険相談の場合はどのような提案から入ることが多いのでしょうか？

お客様が抱える不安の要素が何かということを確認するようにしています。

例えば、働けなくなったときの収入に不安を感じているというお客様に対しては、就業手当金に関する情報提供をするが、アルバイトやパートタイマーで、この手当が受けられないような人には公的保険ではなく民間保険で備えの必要性を説明することになる。

――公的保険も民間保険も一般消費者にとって有益なものです。8LIFEについて伺えますでしょうか？

情報提供すればするほどお客様は喜んでくれる。

きちんと公的保険や公的支援制度についての説明ができれば、公的保険では、足りないところを民間保険で補完しなければいけないということを、お客様が理解してくれるようになる。結果として民間保険も販売しやすくなる。

だからこそ、公的制度を検索できる８ＬＩＦＥのサービスを使うことで、お客様にとって有益な情報をお届けできるのでＦＰとしてありがたい仕組みだと考えている。

株式会社COCO PLAN代表取締役、藤井亜也氏に聞く！

――御社の事業概要についてお教えください。

私たちはグループで主にＩＦＡ（証券）事業と生損保事業、不動産事業をワンストップで行っており、その担い手として80名のファイナンシャルプランナーが在籍している。

――幅広い事業領域でライフプランのワンストップサービスを地域のお客様に提供するのであれば、国の公的保険制度や各自治体の公的支援制度を理解し、正しく伝えていく意義はとても大きいと思いますが、いかがでしょうか？

私がもともと国内生保会社出身ということもあり、とりわけ民間保険を取り扱うのであれば公的保険の説明をまず行うということが大前提だと考えている。ご承知のとおり日本は国民皆保険制度が確立しているので、公的な保障（補償）を前提としてそれを補完するのが民間の保険会社の役割だ。しかし現状は、保険会社も代理店も募集人もその点を実践しきれていないように感じている。

――自社が開発した保険商品を販売したいという思いが前面にでてしまうのは昔も今もあるということなのでしょうか？

実は私が生保会社を辞して独立した理由はこうした課題が業界にあることを痛感したからだ。各金融機関のサービスや商品に顧客を当てはめるセールス手法によるのではなく、縦割りでない各種の高品質なサービスを地域でお客様に提供したいという思いでワンストップサービスを展開している。

――国の公的保険はともかく、各自治体による公的支援情報は複雑でわかりにくいという事ですね？

例えば遺族への保障であれば遺族年金、就労者であれば疾病手当金が支払われるというものは制度として非常にわかりやすいものだと思うが、おっしゃるとおり、やはり複雑なのは各自治体が提供する公的支援の情報だ。子育てに関する手当金や介護に関する給付金などの公的支援情報はそもそも地域住民に認知されていないことに加え、自治体ごとに統一されていないこともあり、なかなか浸透させるのが困難だろうというのが率直な思いだ。実際に私も保険会社時代は地域で情報提供を図るうえで苦労した経験がある。

――各自治体による公的支援には地域の人たちにとってとてもためになる制度が多々あるなかで、おっしゃる通り認知が高まっていないのが実情です。当社が公的保険・支援制度検索システムを作ったのはこうした状況を改善させたいという思いもあってのことです。8LIFEについて伺えますでしょうか？

当社グループのような事業方針の企業にとって、この検索サービスはとても使いやすく、地域に役立つものだと思っている。ＦＰという立場で地域のお客様一人ひとりに必要な情報をお伝えしていくという大前提の考え方をふまえて、これからも取り組んでいきたい。

株式会社フィンテック 馬場数馬代表に聞く！

――消費者が公的保険や公的支援制度の情報をよく知らない現状があります。こうした点についてどのような認識を持っていますか？

保険の業界団体、例えば損保分野であれば代協組織の代理店の方々は消費者団体との定期的な情報交換もしていることもあって、真剣に消費者利便のあり方について取り組んでくれていると認識している。

しかし、公的保険や公的支援制度に関する情報提供については「公的保険はこういうものだ」「各自治体が提供している公的支援制度はこうしたものだ」といった基本的な説明にとどまってしまっているのが実情ではないだろうか。

消費者それぞれの状況や環境によって、該当する公的保険や公的支援制度が異なってくるというようなことまで説明してもらえればありがたい。

――一般消費者は必要となる知識を有していないという前提のもとで情報提供を図ることが顧客本位と考えておりますが如何でしょうか？

そのとおりだと思う。行政も保険業界も消費者団体もそれぞれが消費者視点に立って取り組もうと考えてくれているが、互いの取り組みがうまくマッチングできておらず、ためになる情報を消費者に届けきれていない。

例えば、消費者庁は各地域で「見守りネットワーク」という地域協議会を展開している。これは高齢者や障がい者、認知症等により判断力が不十分となった方の消費者被害を防ぐために地方公共団体や地域の関係者が連携して見守り活動を行うというものだが、思うように取り組みが広がっていない。こうしたところにこそ保険業界の皆さんが有用な情報を提供いただければ公的保険や公的支援制度への理解の促進にもつながるのではないか。

――消費者目線でのこうした意見は貴重だと考えています。大きな要因としてはどういった所でしょうか？

行政や自治体も公的保険や公的支援制度については、消費者側から照会があれば教えてくれるし、申請すれば対応してくれるのだが、そもそもこうした制度があること自体を消費者は知らないので照会のしようがない。

私も行政で相談員をしていたので内部のことはよくわかっているが、行政の職員はわずか数年で部署を異動してしまうことが多いため、その業務に携われる時間が限られている。そのため公的保険や公的支援制度の理解促進に努められていないのが実際のところだ。

――消費者、行政、事業者の三方良しの環境を作っていかなければなりません。現状はどうでしょうか？

行政が設ける制度の一つ一つは、とかくわかりにくい。

消費者の立場で考えてみると、何かわかりやすいキャッチフレーズを考えて、それを広めていけば消費者にもわかりやすいだろうし、結果的に関心も持ってくれるのではないだろうか。公的保険や公的支援制度の情報がなかなか消費者に届かないなかで、やはり地域でこれらの情報を届ける、伝える担い手として保険業界とりわけ募集人の方々が適していると思うので、地域での貴重な情報提供源になってもらいたい。

元消費者委員会委員、適格消費者団体消費者機構日本理事の唯根妙子さんに聞く！

――公的保険や各自治体の公的支援制度に対する保険募集人の知識の習得度合いについてどのように感じていますか？

募集人によって、公的保険に対する知識に大きな差があるように感じる。熱心に勉強して詳しい人がいる一方で、まだまだ理解が足りないままお客様対応している人がいるのが実情ではないだろうか。

とはいえ、監督指針の改正により、保険業界全体が公的保険をもっと勉強しなければいけない、というような気運になったことは確かだ。

――公的保険制度は難しいという印象を持つ募集人も少なくないと思います。募集人の習得度合いに大きな差が有る要因は何でしょうか？

公的保険制度の内容について、漠然とした認識しか持っていない募集人は多いと思うが、それは募集人の努力不足ということだけでなく、制度自体が複雑で難しい為に、それを自主的に学ぶ事の大変さがあるのも一因ではないだろうか。

――森田さんは過去に大病を患ったことから公的保険の大切さを自分事として捉えています。

今から14年前に頸椎脊柱管狭窄症による頚椎椎弓形成術を受けた。

9年前には変形性関節炎により、左足の人工関節置換手術を受け、やがて右足の具合も悪くなり、つい先日には人生3度目の手術となる人工関節手術を受けた。

今も過去の頸椎疾患の影響で半身に軽い麻痺が残っており、長時間歩くことができない。いわゆる障がいがある状態で、公的保険の保険請求に要する身体障害者手帳や障害年金の等級、要介護認定も持っている。

――大半の募集人はこうした経験がありません。

こうした経緯を持つ私としては、大半が健常者である募集人にとって公的保険制度の知識を深めることが、いかに大変かをわかっているので、行政や保険業界全体が募集人の学びの環境を作ることに、これまで以上に取り組んでくれることを望んでいる。

その意味では、各自治体の公的支援サービスの情報を一括検索できる御社のシステムは地域のお客様にとっても有益で、募集人の知識習得にも活用できるので、とても意義のあるものだと思う。

――当社のサービスが地域の募集人やお客様の役に立てばうれしい。

日頃から頑張っている募集人は総じて、お客様の為になる事への努力を怠らない。お客様のためになると思うものがあればその勉強をするし、取り入れようとする。こうした募集人はお客様の信頼を得ることになる。

私は保険業界歴30年以上になるが、もともとは大手生保営業職員として飛び込み営業をしたのが、保険業界でのスタートだったため、お客様に有用な情報をお届けすることの大切さはとても良く分かっている。

私事で恐縮だが、つい最近に孫が生まれた。

そんなこともあって、妊婦さんや小さなお子さんの居る家の為の行政サービスにとても関心がある。私も子育てをしていたときは苦労もしたので、子育て世代への情報提供などについても募集人の方々にはぜひ、力を注いでもらいたい。

保険ジャーナリスト　森田直子さんに聞く！

――生保業界をはじめとして昨年から今年にかけて不祥事が頻発しておりますが、お考えを伺えますでしょうか？

生保業界の不祥事に端を発し、金融庁は業界のあり方を相当問題視している。きちんと保険業法に即した募集行為をしていれば、何ら後ろめたいことは無いはずなのに、お客様の利便よりも、自分たちの利益を過度に優先させようとする、といった募集時のコンプライアンスに問題があるからこうした事態が頻発する。

公的保険をまずはきちんと説明したうえで民間保険との相関性を示すという、保険本来のあるべき募集方法が本当に求められている。

――保険本来の意味合いや役割について業界全体が改めて考える必要があると考えておりますが如何でしょうか？

私たち保険代理店はお客様のライフプランを守るとか、自分たちのことをライフコンサルタント、ライフアドバイザーと称するなど、「ライフ」という言葉を使うことが多い。ライフとは生活のことを指すのだから、自分たちが扱う民間保険だけに捉われることなく、公的保険や各自治体による公的な補償制度、助成金制度といったお客様のライフに関連することのアドバイスをしてあげなければならないのは当然のことだ。

――こうした情報提供に価値を見出していない募集人は少なくないように感じます。お考えを伺えますでしょうか？

保険加入という目先の利益や早期の結果を求めてしまうから、そのような思考になってしまう。もっと言えば、保険契約の対象となり得る属性の人としか接さない募集人が多い。いわゆるターゲット営業というものだ。

家族のなかに見込み客の親御さんといった高齢者の方々がいる場合でも、目先の保険加入を優先させようとするあまり、こうした高齢者との接点強化に努める募集人は少ない。これら高齢者から得た信頼が親世代やお孫さんたちにも伝わっていくということに気付いていないからだ。

――自治体が提供する補助制度や助成金制度は幅広い年齢層向けのものがありますが現状は利用されているのでしょうか？

各地の自治体はこれらの公的支援のための取り組み予算を、有効活用しきれていない。理由は、自治体が地域で周知できていないからだ。だからこそ自治体が提供する制度の情報を正しく地域に伝え、周知することも保険代理店に求められる役割、ミッションの一つではないだろうか。

――保険のあり方や消費者保護という観点で金融庁と厚生労働省、金融庁と国税庁など、省庁横断の取り組みが目立ちますがお考えを伺えますでしょうか？

金融庁が厚労省監修のもと自サイト上で公的保険のポータルサイトを開設したが、これはとてつもないことだと感じている人が保険業界でどれだけいるだろうか。

私たちはここに行政のメッセージを感じ取る必要がある。代理店は公的な情報の提供にも徹しなければいけないという大切なミッションを与えられていると捉えなくてはいけない。

有限会社保険ネットワークセンター代表取締役、宮宇地 覚氏に聞く！

――公的保険制度を保険代理店がお客様に説明する際に、お客様が内容を理解しきれていないというケースが散見している。こうした状況のなかで代理店や募集人がお客様に対して公的保険制度を説明することに関する金融庁の考えはどのようなものでしょうか？

一昨年１２月に改正された保険会社向けの総合的な監督指針では、顧客に対して公的保険制度等に関する適切な情報提供を行うことなどの改定が行われ、より充実した情報提供を行ってもらいたいというのが金融庁の方針だ。

金融庁が昨年度に実施した保険代理店向けのアンケート・ヒアリングでは公的保険制度に関する項目もある。つまり、現状では金融庁が保険業界に向けて公的保険制度を情報提供しているか、それを踏まえた保険商品の提供をしているかといった実態把握に努めている段階である。

――今後も公的保険制度の説明についての当局のスタンスはプリンシプルベースといえるのでしょうか？

やはり今後も当局の方針は、プリンシプルベースによるベストプラクティスの実践を求めるスタンスだと考えている。一時期、特定保険商品（外貨建て保険）の販売に関して顧客から苦情が多く寄せられたが、このように問題が顕在化しなければルールや規制を設けることは難しい。

公的保険の説明に関して消費者から苦情が増加してくるおそれもある。そうなればルールベースや規制に向かう可能性は否定できない。

また、ちょっとしたトピックスとして、昨年に公的保険制度をテーマにしたセミナーの場で登壇した金融庁監督局保険課の担当官が、公的保険制度に関する監督指針を守らなければ厳しい処分があることを示唆するような発言をしたと聞いているので、こうした点は念頭に置いておいてもよいのではないだろうか。

――プリンシプルベースにすることで、いき過ぎの会社を抑制や自制する狙いもあるのかもしれないが、よりよい取り組みを模索する保険会社や代理店に期待するという見方もできるのでしょうか？

ルールベースにしてしまうことで、ともすれば保険会社や代理店がルールさえ守ればよいと思ってしまう可能性もでてくる。そうではなく、プリンシプルベースの観点に基づきどうすればお客様のためになるかという観点での顧客対応ひいては公的保険制度の説明について取り組んでもらいたいというのが当局の考えだといえる。

――公的な保険や支援制度を取り扱っているという意識を持つことが重要という事ですね？

当局や保険会社から言われたからやるという、意識の代理店がいる一方で、自ら公的保険制度について学び、説明に努める意識の高い代理店があるのも事実だ。その意味では（ＪＯＡホールディング社が実施している）全国の自治体の公的保険・支援制度を一元的に取りまとめ、地域のお客様にわかりやすく伝えられる仕組みというものは非常に有意義なものだと考えている。

現時点では募集側も顧客側も公的保険制度について十分に理解しているとは言い難い状況にあるので、保険代理店や募集人には公的保険制度をきちんとわかりやすく、顧客に伝えてもらいたいし、それが実践できるためのシステム投資や教育体制整備をして欲しい。

元金融庁特別検査官 成島康宏氏に聞く！

㈱ＪＯＡホールディング　代表取締役　久米泰貴

新日本保険新聞の読者の皆さま、初めまして株式会社ＪＯＡホールディングの代表をしております久米泰貴と申します。

２０２３年１月より今後、月１回の頻度で、「公的支援制度を活用した顧客本位の業務運営」と題し、保険・共済業界でご活躍をされている著名な方々と一緒に対談などをさせて頂きながら、公的保険制度、公的支援制度を踏まえた保険募集について普及浸透の一躍を担うことができればと考えております。

弊社は、少子高齢化の進展、地方創生、国全体の生産性改善、自治体の行政手続きのＤＸ化などの社会課題の解決に向けて、日本全国の「公的保険・支援情報」を地域住民に効率的にお届けし、利用の促進を図るプラットフォームを構築すべく、日本で初めて、関係省庁や全国市区町村（自治体）１７００以上が提供する「公的保険・支援情報」の検索システムを開発した会社です。

現在、保険会社様や保険代理店様を始めとしたＢｔｏＣビジネスにおいて、顧客本位の募集行為を実践すべく、お客様への情報提供や顧客サービス、コンサルティング機能の強化をされたい企業様から数多くの問い合わせを頂いており、トライアル導入がスタートした企業様もございます。

さて、日本全国約１７００以上の市区町村（自治体）が地域住民に提供している「公的な支援制度」は、総額10兆円~20兆円に及ぶといわれています。（※弊社試算）

日本では、これだけ多くの支援制度が提供されているのですが、その活用が地域住民に十分に浸透しているかというと、決して、十分とは言えない状況にあるようです。

足元にある生活上の課題に対して、自分の身近な方や、日頃よく会う方から参考になる情報をもらうことができたら、どれだけ地域住民の方々は、救われるだろうかと思い、何か良い仕組みを構築することはできないかと考えました。

また、自治体の行政手続きのＤＸ化の流れも踏まえ、弊社は、公的保険・支援情報検索システム「８ＬＩＦＥ」を開発し、２０２２年11月に皆さまにサービス提供をスタートすることができました。

日本の生活課題への解決に、公的保険・支援情報が有効に活用され、地域住民の生活環境が向上し、その情報提供の担い手を保険・共済業界で働く方々に託すことができればと考えております。

「２０２２年保険モニタリングレポート」の「顧客本位の業務運営①」（公的保険制度を踏まえた保険募集）では、本事務年度の方針としては、業界にアンケートや対話を実施し、公的保険制度の解説を含めた保険リテラシー向上の為の施策に取り組むとされておりますが、顧客本位の保険募集の普及浸透に向けて、次回では、元金融庁監督局特別検査官の成島康宏氏との対談を予定しております。

今後公的保険・支援情報に関する適切な保険募集の実施に関する実際の実践事例や態勢整備、環境整備の事例など、様々な観点から発信をしていきたいと考えております。

JOA Holding, Corp.

JOA Holding, Corp.

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